AIDA-modellen

Læs med om AIDA-modellen og bliv klogere på, hvordan du forvandler en potentiel kunde til en konverterende (købende) kunde.

Indholdsfortegnelse

Arbejder du til dagligt i en virksomhed, som sælger varer eller ydelser til kunder? Så kan det være en god ide at læse med om, hvad AIDA-modellen helt præcist er, og hvad modellen bruges til i det daglige. For det er en super god ide at kende til AIDA-modellen, da den er vigtig i forhold til en virksomheds salgs- og markedsføringsarbejde. 

Men skaberen bag den velkendte AIDA-model var salgschefen og reklamemanden, Elias St. Elmo Lewis, som i 1898 lagde de første tanker og idéer til modellen og kom frem til alle elementerne i den såkaldte AIDA-model. Elmo Lewis udviklede denne model med henblik på at finde frem til, hvordan et salg kan skabes og ikke mindst, hvordan andre kan lære og forbedre deres salgsmetoder. Derudover udviklede han også denne model for at skitsere, hvordan et salg er opbygget i flere dele, og hvordan forholdet mellem sælger og køber er i de forskellige faser.

Dermed blev modellen AIDA skabt til stor glæde og gavn for salgs- og markedsføringsafdelinger i alverdens virksomheder verden rundt.

Hvad er en AIDA model?

AIDA-modellen er en forkortelse for A: Attention = Opmærksomhed, I: Interest = Interesse, D: Desire = Ønske og A: Action = Handling. Heraf udspringer navnet AIDA. Modellen er især vigtig inden for salgs- og markedsføringsarbejde, da modellen er opbygget efter at sætte rammerne for den bedste kommunikation mellem en virksomhed og kunder. Sagt med andre ord, så er alle fire elementer i modellen – Attention, Interest, Desire og Action – med til at bygge vejen fra en potentiel kunde til en kunde, som foretager en ønsket handling/konvertering. 

AIDA-modellen er et godt værktøj at trække frem, når du skal i gang med dit salgs- og markedsføringsarbejde med et konkret produkt eller ydelse. Det er et vigtigt værktøj til et større arbejde, men modellen er heldigvis super nem at forstå, arbejde med og komme igennem. Den er god at gøre brug af, om end der er tale om fysisk salgs- og markedsføringsarbejde, eller om der er tale om online salgs- og markedsføringsarbejde. Sagt med andre ord, så kan AIDA-modellen både bruges, når der er tale om en online reklame og en online ydelse, men også når der er tale om en fysisk reklame og et fysisk produkt.

Modellen ser ud som følgende:

Model: AIDA-modellen

Modellen skal forstås sådan, at jo længere ned i “tragten”/trekanten, du og virksomheden kommer, jo tættere på er du og virksomheden på, at en potentiel kunde foretager en bestemt handling eller konvertering. Kort fortalt kan du beskrive hvert element således:

  • Awareness – opmærksomhed: Fang en potentiel kundes opmærksomhed. Det kan være et billede, en tekst, imødekommende salgstale, eller lignende.
  • Interest – interesse: Dette punkt er den del af en reklame, som skaber interesse hos en potentiel kunde og får dem til at “blive”.
  • Desire – ønske: Dette handler om at få den potentielle kunde til at få en lyst og et ønske om at eje produktet eller modtage ydelsen.
  • Action – handling: Dette er den del ved reklamen, et telefonopkald, en hjemmeside, e.l., som får din potentielle kunde til at købe ydelsen eller produktet.

Hvad kan man bruge AIDA modellen til, og hvornår bruges AIDA modellen?

AIDA-modellen kan bruges i alle virksomheder, hvor der er salgs- og markedsføringsarbejde, der skal rettes mod potentielle kunder. Ejer du en webshop, vil du gerne have en potentiel kunde til at foretage et klik ind på hjemmesiden og derefter et køb. Er du sælger, vil du gerne have, at en potentiel kunde i sidste ende booker et møde. Det kan også være noget helt tredje, som du og din virksomhed ønsker, at en potentiel kunde gør eller skal.

AIDA-modellen kan faktisk også bruges på en lidt anden måde, end bare at starte med at udforme sin kommunikation og sit budskab fra ingenting til konverteringsfokuseret. Modellen kan nemlig også bruges efter, at man har udarbejdet sin kommunikation. Det kan for eksempel være en ny reklame, men man har arbejdet med reklamer før til selvsamme målgruppe af potentielle kunder. AIDA-modellen kan dog også bruges til at analysere ældre reklamer, hvorfra man ønsker at analysere sig frem til, hvad der var godt, og hvad det var knap så godt. Dermed kan man blive klogere på, hvad man kan tage med fra tidligere reklamer, og hvad der skal forbedres. Her vil AIDA-modellen kunne hjælpe med at analysere og fortolke reklamer og kampagner, således det er nemmere at forstå, hvad hensigten var med reklamen. 

Om end det er fra scratch, du og virksomheden starter med jeres salgs- og markedsføringsarbejde, eller der allerede er blevet afprøvet med reklamer tidligere, så er AIDA-modellen et godt værktøj at trække frem. Dog er det vigtigt at gøre brug af alle fire elementer i modellen. Start med at tage modellen slavisk, men vend derefter tilbage til de elementer, hvor der eventuelt kan laves nogle justeringer. Gå dog ikke videre fra et element til et andet element i AIDA-modellen, før dit igangværende element i modellen er løst.

Awareness – opmærksomhed

Når du og din virksomhed skal i gang med at udarbejde en reklame eller en kampagne, så skal du have fokus på det første element i AIDA-modellen: Awareness = opmærksomhed. Det vil altså sige, at der skal findes frem til, hvordan den pågældende reklame eller kampagne kan skabe opmærksomhed og blikfang, således en potentiel kunde bliver fanget af budskabet, indholdet, af en bestemt ting, eller lignende. 

Enhver konvertering – hvad end det er et køb af et fysisk produkt eller en booking af et salgsmøde – starter med at få kundens opmærksomhed, som dermed forhåbentligt vil lytte videre, læse mere, høre mere, eller lignende. Hvis ikke kundens opmærksomhed rettes mod kampagnen eller reklamen, så er der intet salg. Denne metode skal både bruges, når der laves reklamer og kampagner online såvel som fysisk.

Du kan eventuelt spørge dig selv: “Hvad er det første, jeg får øje på, når jeg ser reklamen?” Eller spørg dig selv om: “Hvordan vil jeg som person i målgruppen blive interesseret i denne reklame?” 

Eventuelt kan du og virksomheden også se på, om det er muligt at finde en fra målgruppen – eller flere fra målgruppen – som vil være med til at finde frem til, hvad de finder interessant og skaber opmærksomhed. Hvis du og din virksomhed skal lave en reklame for damekjoler til kvinder i alderen 40-60 år, så er det relevant at finde et par personer fra netop denne målgruppe. Det vil for eksempel ikke fungere, hvis du fandt et par personer, som er mænd i alderen 18-30 år.

Efter du har fanget din potentielle kundes opmærksomhed med din reklame, så er det næste skridt at gå videre med at kigge på interesse.

Interest – interesse

I denne fase af AIDA-modellen er målgruppen kommet til det element, der hedder: Interest = interesse. Under dette element i modellen begynder du og din virksomhed at kigge på, hvad det er, der kan få en potentiel kunde til at blive endnu mere interesseret og nysgerrig i reklamen. I denne fase er kunden allerede blevet opmærksom på produktet og reklamen, men skal gerne gøres mere interesseret. 

Her kan du og din virksomhed fortælle mere om produktet eller ydelsen i forhold til, hvad de opnår ved at købe produktet eller ydelsen. Spil gerne på følelser, drømme, løsninger på problemer, bedre tilværelse, eller lignende, frem for at spille på logik såsom tal, ingredienser, størrelsen, eller lignende. Ved at spille på følelser, drømme og løsninger på problemer så er der større chance for, at kunden foretager sig en konvertering. Med følelser, drømme og løsninger på problemer vil kunden nemlig kunne visualisere en tilværelse, der kan blive bedre.

Under dette element er det også en god ide at komme frem med vigtige budskaber og formål ved produktet eller ydelsen, som er værd at nævne, mens du har din potentielle kundes interesse. Det kan være et særligt godt tilbud, en unik mulighed for kunden, en bestemt mission for virksomhed f.eks. “100% miljøvenlig”, eller noget tredje.

Du kan eventuelt spørge dig selv eller eventuelt en eller flere fra målgruppen: “Hvad får dig som modtager til at kigge længere tid på reklamen?” Eller du kan spørge: “Hvilke elementer, scener, e.l. i reklamen finder du interesse i og dermed ved produktet/ydelsen?

Vigtigt er det først at fange din potentielle kundes opmærksomhed og derefter skabe en større interesse inde i dem for produktet eller ydelsen. Noget andet er, at du også skal få dem til at ønske produktet eller ydelsen, således de bliver købeklar.

Desire – ønske

Under det tredje element i AIDA-modellen finder vi: Desire = ønske. Her skal man skabe et så stort ønske hos sin potentielle kunde, at vedkommende ønsker at få fingrene i produktet eller ydelsen. Hvis du og din virksomheds potentielle kunde har fået så stort et ønske og en trang til produktet eller ydelsen, så er det værd at “hjælpe dem på vej”. Sagt med andre ord, så skal man som virksomhed gør det nemt, muligt og overskueligt for dem at foretage en bestemt handling eller konvertering. Det kan være en knap i en online annonce, det kan være et skilt med en vejviser til den fysiske butik, eller noget tredje.

Men før der kan skabes et tættere bånd til din potentielle kunde, som får dem tættere på at konvertere, så skal du ind og kigge på, hvad der får dem til at konvertere og ønske produktet/ydelsen. Det vil sige, du og din virksomhed skal ind og kigge på, hvilke psykologiske triggere, der virker, men også hvilke komponenter, enheder og dele i reklamen, salgstalen, eller lignende, der skaber dette ønske os forbrugeren. 

Igen kan du spørge dig selv eller en fra målgruppen: “Hvad vil reklamen gerne have mig som modtager til at føle et ønske og et behov for?” Dermed kan du skabe dig et stærkt indblik i, hvad der kan skabe et brændende ønske hos din potentielle kunde, og om der er noget i reklamen, der skal forbedres.

Når både opmærksomhed for reklamen er skabt, interessen spirer hos kunden, og et ønske om at få fingrene i produktet eller ydelsen hos kunden er stort, så skal du og din virksomhed kigge på det sidste og meget vigtige element, Action.

Action – handling

Det sidste, men meget vigtige element i AIDA-modellen, er: Action = handling. Det er her købet af ydelsen eller produktet kan ske, og hvor det er vigtigt, at det både er nemt, overskueligt og tydeligt, hvordan din potentielle kunde kan foretage en konvertering. Det kan være en køb-knap, et telefonnummer til en sælger, et link til en bestemt side, eller noget helt andet. Det vigtigste ved netop dette sidste og afgørende element i modellen er, at salget er selve handlingen, og kunden bør have muligheden for at kunne gøre noget ved sin interesse og sit ønske.

Er man sælger, så er det vigtigt, at salgstricks’ene og de psykologiske triggere sidder lige i skabet, og om der er fokus på det emotionelle såvel som det logiske salg. Mens det som webshop er vigtigt, at der er køb-knapper eller en kontaktformular at benytte sig af, hvis man ønsker at stille spørgsmål eller købe et eller flere produkter.

Du kan eventuelt spørge dig selv, salgsafdelingen eller markedsføringsafdelingen: “Er der styr på de første tre elementer – Awareness, Interest og Desire – i AIDA-modellen?” – Som ofte, hvis der er styr på de første tre elementer i modellen, så kommer det sidste element af sig selv, så længe der er mulighed for, at din potentielle kunde kan foretage sig en konvertering. 

Afsluttende kommentar til AIDA-modellen

Dog skal man være forberedt på, til trods for du og din virksomhed har en nøje segmenteret og udvalgt målgruppe, at ikke alle fra målgruppen kommer igennem alle fire elementer. Det kan forekomme, at nogle fra målgruppen falder fra undervejs. Det kan skyldes, at man ikke har været skarp nok undervejs i elementerne “Awareness”, “Interest” og “Desire”, hvor man bliver nødt til at gå tilbage og analysere sig frem til bedre løsninger og dermed tage handling på at få det forbedret. 

På den anden side kommer ikke alle fra målgruppen igennem alle fire elementer grundet andre årsager. Det kan være alt mellem himmel og jord. Måske glemmer de at købe produktet/ydelsen, som dermed skal bakkes op med retargeting/remarketing. Måske har din virksomhed ikke den størrelse, farve, form, eller lignende, i et produkt, som nogle fra målgruppen søger. Måske er det slet ikke tydeligt nok for målgruppen, hvor de kan få fat i enten produktet eller ydelsen. Der kan være mange årsager til, hvorfor nogle fra målgruppen falder fra eller bliver “tabt” undervejs i arbejdet med AIDA-modellen.

Dermed er det blot vigtigt, at man dermed tager alle ting med til eftertanke og forbedrer sit arbejde med AIDA-modellen. Gør man det, vil der være stor sandsynlighed for, at man kan opfange disse kunder igen og få dem til at foretage sig en ønsket konvertering.

Et eksempel på brugen af AIDA-modellen

AIDA-modellen kan som sagt bruges i mange tilfælde og situationer, hvor enten salgs- eller markedsføringsarbejde – eller begge dele – spiller en væsentlig rolle. Det kan for eksempel være en webshop, der skal sælge et produkt, men det kan eksempelvis også være en salgstale.

Lad os i dette eksempel benytte AIDA-modellen ud fra et eksempel om en salgstale, således modellen bliver brugt i “praksis” og kan give en bedre forståelse af modellens vigtighed. Den ene part i eksemplet bliver en “Telefonsælger A”, som ønsker at sælge “Produkt A”, og i den anden ende af røret befinder sig “Kunde A”.

Awareness – opmærksomhed: For at fange Kunde A’s opmærksomhed og holde vedkommendes kontakt, bør Telefonsælger A spørge ind til kunden og vise interesse. Derudover bør Telefonsælger A også rette henvendelse til Kunde A’s nuværende situation med et andet produkt eller uden Produkt A, og hvordan Produkt A kan løse Kunde A’s problemer eller spare penge for vedkommende. Som ofte fanger det personers opmærksomhed, når de hører om, at de kan spare penge eller kan få løst et problem i dagligdagen. Mange kan måske endda føle sig lidt dum, hvis ikke de griber chancen og lytter til, hvad sælgeren prøver at sælge dem.

Interest – interesse: Det er her i denne del af AIDA-modellen, at det handler om for Telefonsælger A at fange kunden og fastholde deres interesse. Her kan man spille på, hvor meget Kunde A kan spare, eller på hvor mange måder produktet kan løse Kunde A’s problemer og være til gavn for vedkommende. Det er vigtigt for Telefonsælger A at få skabt nogle følelser, noget interesse og få Kunde A til at visualisere det. Det kan for eksempel være, at Kunde A kan spare 300 kr. om måneden, eller Produkt A kan frigive en masse timer og dermed frihed i hverdagen til andre ting.

Desire – ønske: Kunde A kan nu forestille sig og visualisere, hvad vedkommende kan gøre, når vedkommende har Produkt A. Kunden bliver forhåbentligt glad for muligheden og begynder at blive mere og mere interesseret i at høre mere – eller endda har et ønske om at få Produkt A nu. Det er vigtigt, at Telefonsælger A får skabt følelser, drømme, visualisering og muligheder hos Kunde A. Eksempelvis kan 300 kr. i besparelse og dermed 300 kr. mere i måneden give mulighed for familieoplevelser, nyt tøj, flere penge til uforudsete udgifter på bilen, eller noget fjerde. Hvis Produkt A derimod frigiver en masse timer i hverdagen, kan Kunde A bruge tiden sammen med sine børn, på løbeture, ved at slappe af, ved at se TV, ved at læse en bog, eller lignende.

Action – handling: Nu er det sandhedens time for Telefonsælger A i forhold til, om Telefonsælger A har overbevist Kunde A om Produkt A. For har Kunde A lyst og et brændende ønske om at købe Produkt A, skal Telefonsælger A gøre det klart og tydeligt, hvordan Produkt A kan købes. Kunde A skal vide nøjagtigt, hvad vedkommende skal gøre, ellers falder interessen og salget tabes. Det kan for eksempel være, at kunden skal ind på hjemmesiden og udfylde en kontaktformular, skal give mundtlig samtykke og sende et nogle oplysning, eller Telefonsælger A står for at løse det hele. Dette kan også kaldes for Call to Action i AIDA-modellen.

Vurder denne artikel

Nyhedsbrev

Nyhedsbrev

Gør som 5.000 andre – tilmeld dig nyhedsbrevet!

Modtag: Månedlige growth hacks indenfor digital marketing. Månedlig rapporter over trends på de sociale medier og nyeder.